SOCSA International

Avertissement pour la rédaction de contrats en @

Nos spécialistes des ventes et juristes font un excellent travail dans la rédaction des contrats, en mettant en évidence ce qu'il nous intéresse de faire connaître à nos clients, et en développant tous les détails juridiques qui nous facilitent grandement la tâche dans toutes les situations susceptibles de nous conduire à des procès. Nous ne pouvons que nous réjouir des compétences et de l'habileté de nos experts. Nous ne les remettons donc pas en question, mais malheureusement, comme pour tant de choses, dès qu'il s'agit de nos relations avec @, plus rien ne fonctionne selon les méthodes habituelles. Et précisément, l'expérience nous oblige à constater que nos spécialistes sont dépassés, comme si leurs compétences étaient devenues ici inutiles, pire encore, nuisibles. Il s'agit donc d'avertir tous ceux qui ont à rédiger des contrats pour @, de veiller à traiter ces cas comme tout à fait à part et réclamant une manière totalement différente de procéder, et souvent des compétences tout à fait particulières, contraires à tout ce que nous avons appris.

Nous essayons de former des spécialistes de ce genre de contrats très spéciaux, et partout où ils sont disponibles nous ne pouvons que recommander avec insistance de faire appel à eux, de leur expliquer les enjeux du contrat à rédiger, de répondre à leurs questions et de les laisser faire, même si ce qu'ils proposeront pourra paraître très insatisfaisant selon nos critères habituels. Il vaut même mieux, quand c'est faisable, les laisser s'occuper des relations avec le partenaire, jusqu'à la signature du contrat. Mais ces spécialistes sont encore rares, et ils ne seront pas disponibles partout où on en aura besoin. Il faut donc expliquer la manière de faire lorsqu'il est nécessaire de se passer d'eux, et surtout faire voir à quel point il est important de recourir à eux et de ne pas se fier à ses propres compétences.

D'abord, quel est le problème ?

La méthode habituelle consiste à rédiger nos contrats d'avance, avec quelques cases à remplir pour l'adaptation à chaque client ou partenaire. Le texte du contrat est une synthèse publicitaire et juridique. Il faut que le client saisisse rapidement et bien les avantages que lui apporte le contrat, et que les parties qui y servent soient mises en évidence. Ensuite le texte sert à nous assurer juridiquement nos propres avantages, en reconnaissant aussi, en les limitant à ce qui est strictement obligatoire, ceux que la loi nous oblige à attribuer au client. Il s'agit dans cette partie du texte de prévoir le plus précisément possible tous les problèmes juridiques qui pourraient surgir et de nous assurer qu'ils soient résolus comme nous le voulons. Il faut donc entrer dans le détail, pour pouvoir démontrer que le contrat est bien en notre faveur dans les cas de contestation. Cette partie, de loin la plus longue et la plus technique, n'est pas destinée à la personne qui doit accepter le contrat, mais à des juristes, et il y a intérêt à ce qu'elle soit rédigée en fonction de ceux-ci, même si elle est à cause de son style difficilement lisible et compréhensible pour le non-spécialiste. Il est inutile d'embrouiller notre client en attirant son attention sur tout ce qui peut arriver et sur toutes les complications juridiques qui peuvent en résulter. Il n'en finirait pas de se représenter tous les risques, de les grossir dans son imagination, et d'en oublier presque les avantages qu'on lui a présentés et qui sont en fin de compte la raison pour laquelle il acceptera le contrat. Tout le monde sait bien que la plupart des contrats ne sont pas faits pour être lus véritablement, mais pour être acceptés en bloc en se fiant à la compétence et à la bonne foi des spécialistes qui les ont établis. Les seuls cas à peu près où les contrats sont réellement lus, sont ceux où nous contractons avec des partenaires qui les font traiter aussi de leur côté par leurs experts juridiques. Et là, nous pouvons laisser à nos juristes le soin de mener la bataille sur ce terrain et de nous conseiller.

En quoi cette méthode éprouvée ne fonctionne-t-elle pas avec les @ ? En fait, elle est mise en échec à peu près dans tous ses aspects. Et cela est d'autant plus grave qu'on peut ne pas s'en rendre compte du tout, dans bien des cas. Un peu comme chez nous, vous pouvez par exemple aller en @ pour proposer à quelqu'un une assurance, lui montrer tous les risques qu'il court sans elle, et lui vanter toutes les protections qu'elle va lui procurer pour une somme modique par rapport à ce qu'il pourrait en retirer en cas d'accident fort probable. Supposons que vous soyez convaincant et qu'il se laisse persuader. Il fera peut-être comme nos clients habituels, et il vous donnera les quelques informations nécessaires pour remplir les cases vides et signera là où vous lui dites de le faire. Il se peut même qu'il agisse avec plus de désinvolture que nos autres clients, et qu'il ne fasse pas même mine de lire quelques lignes, comme pour se rassurer d'avoir signé en connaissance de cause, quoique ce soit bien illusoire. Vous revenez donc particulièrement satisfait avec le contrat en poche. Où était donc la difficulté dans ce cas ? C'est que vous croyez qu'en signant le contrat, il en a accepté toutes les clauses, y compris tous les détails juridiques auxquels il ne s'est pas même intéressé le moins du monde. Or c'est faux, et là est tout le problème. C'est au moment où il y a une contestation, lorsque nous nous retrouvons devant le juge en @, que nous devons constater avec surprise que toutes nos précautions juridiques, longuement méditées, ne valent strictement rien. C'est ahurissant, mais c'est la réalité. Nous pourrons démontrer avec toute l'évidence souhaitable et possible que telle clause nous protège, que telle autre nous donne tel droit. Le juge attendra, l'air de s'ennuyer, que nous ayons terminé ce qu'il prend évidemment pour un vain bavardage, ou il nous interrompra même, pour poser une question simple, indépendante de tout ce qui est écrit dans notre contrat, et il finira par juger sans tenir compte de tout ce que nous avons rédigé avec tant de soin et d'ingéniosité.

Vous pensez deviner aussitôt les raisons de ce comportement. C'est que les juges de @, vous dites-vous, prennent systématiquement parti pour leurs concitoyens contre les étrangers. Et c'est bien sûr ce que nous avons d'abord pensé aussi, et ce que de nombreuses autres entreprises, prises dans les mêmes difficultés, ont conclu aussi. Dans ce cas, la seule solution serait de renoncer à conclure des contrats sous la juridiction de ce pays. Mais nous avons étudié la question plus à fond, et nous avons dû constater que les raisons de nos difficultés étaient ailleurs, dans la législation même de @, qui vaut également pour les entreprises du pays ou pour tous les contrats conclus entre personnes du pays.

Il y a un principe juridique que nous connaissons chez nous aussi, mais qui est considéré généralement comme anodin, destiné à être répété dans les écoles, mais sans portée pratique. Les lois sont censées partout être connues de tous. Or les @ prennent ce principe très au sérieux, et il est en bonne place dans leur constitution et dans leurs lois. Ils en tirent une conclusion étrange à nos yeux, quoique logique en un sens. C'est que les lois qui ne peuvent être réellement connues ne sont pas des lois, et ne sont donc pas valables. A première vue, cela ne semble pas nous concerner, parce que nous n'avons pas à établir des lois, et que ce n'est pas à nous de décider que telle loi de @ puisse ou non être connue. Et en effet, notre problème ne réside pas dans le fait que nous nous serions référé à des lois non valables selon ce principe, mais dans l'état d'esprit qui découle de l'importance de ce principe dans la manière de penser des @.

D'abord, il faut savoir qu'ils distinguent rigoureusement entre les lois et les règles. Ils maintiennent les lois peu nombreuses et très claires de manière à ce que tous puissent les connaître. Et il est effectivement obligatoire pour tous de les connaître. De l'autre côté, tout le monde n'a pas l'obligation de connaître les règles. Seuls ceux dont l'activité est concernée doivent les apprendre. Ces règles sont divisées en effet en fonction de certaines activités particulières, régies chacune par un code. Ceux qui ne s'engagent pas dans ce type d'activité n'ont donc pas à les connaître, et il leur suffit de savoir que ces codes existent, pour les apprendre au besoin. Ainsi, comme chez nous, le code de la route n'est valable que pour ceux qui conduisent des véhicules, en principe. Mais surtout, il y a une autre différence majeure entre les lois et les règles. Alors que la loi est inconditionnelle, tout à fait obligatoire comme telle, et qu'elle s'applique donc aussi inconditionnellement, ou presque, un peu comme nous le concevons aussi chez nous normalement, les règles par contre n'ont qu'une valeur relative. On pourrait dire qu'elles valent en général, mais qu'elles sont malgré tout toujours contestables. C'est-à-dire que n'importe qui peut les contester, ou contester l'opportunité de les appliquer dans telle situation. Pour chaque règle, en exagérant à peine, il semble qu'elle vaille par défaut, parce qu'il est raisonnable de la suivre. Mais cela implique justement que la valeur de ce qui est raisonnable est considérée comme supérieure aux règles comme telles. Si dans tel cas quelqu'un montre qu'il n'était pas raisonnable de suivre la règle, ou qu'il était plus raisonnable d'agir autrement, quitte à la transgresser, on lui donnera raison, y compris au tribunal, s'il parvient à convaincre.

Maintenant, demandez-vous si les clauses d'un contrat sont plutôt de la nature de règles ou de celle de lois. Vous aurez vite compris qu'elles ne sont que des sortes de règles, sans doute encore inférieures à celles des codes officiels. Par conséquent, dans un conflit à propos des termes d'un contrat, si votre opposant montre que la clause ou règle sur laquelle vous vous appuyez n'est pas raisonnable, elle deviendra inutile comme si elle n'existait pas. On comprend alors que les @ puissent signer des contrats avec une telle désinvolture. Ce n'est pas parce qu'ils sont étourdis, mais parce qu'ils font confiance à leur capacité de montrer que telle règle qui leur serait défavorable malgré tous les avantages que vous leur avez fait miroiter, serait aussi déraisonnable.

Il y a plus. On pourrait croire que les @ ne considèrent pas comme important de respecter leurs contrats. De nouveau on se tromperait tout à fait, et beaucoup se trompent en effet sur ce point. On trouve dans ce peuple un sens de l'honneur qui nous étonne et qui paraît même souvent un peu ridicule à nos yeux. Cela semble contredire le manque de parole supposé par leur indifférence supposée à respecter les contrats. En fait ils y tiennent, mais ne considèrent pas comme faisant partie du contrat ce que nous jugeons en faire partie, je veux dire justement tout ce qu'ils considèrent comme un bavardage juridique insignifiant et qui pour nous est si important. Ils respectent donc les contrats, mais uniquement ce qui, selon eux, en fait réellement partie, et ils estiment que leur signature ne concerne aussi que cela. Ils s'estiment en droit de considérer que le contrat a été conclu de bonne foi par les deux parties. C'est pourquoi toutes les clauses savamment élaborées par nos juristes ne leur paraissent que comme des pédanteries de maniaques sans signification, au mieux, ou au pire que comme des tentatives de ruser et de tromper, qui sont contraires à un accord franc, et donc condamnables. Songez donc que, tandis que nous espérons blinder notre position et nos avantages en multipliant les clauses d'un contrat, l'effet de cette méthode est exactement l'inverse en @. On y voit ou bien un comportement maniaque sans valeur, et donc négligeable, ou bien un signe de mauvaise foi et de volonté de tromper. Et, la tromperie dans les contrats étant particulièrement détestée en @, vous imaginez combien il est défavorable de se présenter devant un juge pour défendre de petites clauses qui semblent aller à l'encontre de l'objet principal du contrat et révéler de la malice. On est perdu d'avance avec une telle tactique.

Ajoutez maintenant la méfiance des @ face à toute complication et multiplication des lois et des règles, et vous verrez que, dès qu'il y a plus que quelques lignes à lire dans un contrat, on sera tout excusé de ne pas les lire, et qu'elles n'auront aucune valeur. D'ailleurs, les @ n'ont pas d'avocats, et n'en reconnaissent pas, si bien que nos juristes ne sont pas même admis à plaider, et que leur style serait insupportable, ridicule et méprisable aux yeux d'un tribunal de @.

Enfin, il reste un autre problème pratique immédiat. Nous avons l'habitude d'avoir des contrats tout rédigés, que nous demandons à nos clients de signer tels quels. Et la plupart du temps, les personnes chargées d'obtenir leur accord et leur signature n'ont pas la compétence nécessaire pour modifier ces contrats, élaborés par des spécialistes et fixés de telle manière qu'on ne peut en changer une virgule sans leur avis. Or les @ trouveront tout naturel, s'ils le lisent ou en lisent une partie, de prendre leur plume, de biffer certains termes et éventuellement de les remplacer par d'autres, ou d'ajouter une clause de leur cru. Inutile de s'en scandaliser, ils n'en comprendraient pas la raison. Selon eux, le contrat que vous leur présentez ne peut qu'être une sorte de brouillon, puisque c'est une proposition, face à laquelle ils peuvent faire leurs contre-propositions. Vous pouvez leur dire que non, que le contrat n'est pas modifiable. Mais ils vous renverront en vous considérant un peu comme des énergumènes, et vous n'obtiendrez rien d'eux, tant ils sont habitués à se mêler de tout et à ne pas respecter l'autorité de nos hiérarchies. Pour eux, l'autorité de vos chefs, de la plus grande entreprise, ne vaut pas plus que la leur, et ils ne comprendront pas que vous vouliez leur interdire d'adapter le contrat à leur convenance. Mettez-vous dans la situation, et vous verrez la difficulté presque insurmontable pour notre façon de faire.

Comme nous tenons à être présent sur le marché de @, il est nécessaire de transformer nos procédures dans l'établissement de contrats. Dans ce but, nous avons étudié la manière dont les choses se passent en @ et nous cherchons à nous y adapter, quels que soient les inconvénients de ces changements radicaux, valables pour ce seul pays et pour ses ressortissants à l'étranger lorsqu'ils peuvent retourner chez eux et dépendre de leur propre système juridique.

Premièrement, nous avons renoncé aux modèles de contrats prévus pour les autres pays. Nous avons rassemblé des juristes, des publicitaires, des psychologues, mais surtout divers spécialistes de @, y compris quelques conseillers de ce pays. Nous avons élaboré de nouveaux modèles, qui ont un autre statut, puisqu'ils ne sont plus prévus pour être les contrats définitifs, mais seulement pour servir d'exemples à adapter et à modifier selon les circonstances. Ils sont d'ailleurs beaucoup plus simples et faciles à comprendre, pour répondre aux exigences exposées ci-dessus.

Deuxièmement, nous avons mis sur pied des formations spéciales pour nos employés qui auront à entrer en contact avec nos clients et partenaires en @, avec des stages dans le pays, pour qu'ils apprennent la manière de négocier et de formuler des contrats dans ces circonstances particulières. Ceux qui auront réussi cette formation exigeante, auront aussi un statut supérieur à celui de leurs équivalents dans les autres pays, pour tenir compte du degré supérieur de compétence qu'ils auront acquis. Ils auront aussi une plus grande autonomie dans leur travail, et seront évalués périodiquement en fonction de leurs résultats, et non soumis à un contrôle régulier.

Troisièmement, nous demandons à tous ceux qui auraient à traiter avec des ressortissants de @ sans avoir cette formation spécialisée, d'en avertir leurs supérieurs, afin de voir d'abord si des spécialistes sont disponibles pour s'en charger eux-mêmes, ou sinon pour donner leurs conseils et suivre le processus.

Quatrièmement, si malgré tout, vous devez traiter par vous-même, il convient que vous fassiez attention à ce qui suit :

Demandez les exemples de contrats spécifiques pour @, et rappelez-vous qu'ils sont modifiables. Mais ne les modifiez que si votre client ou partenaire le demande. Et, si vous avez dû le modifier, alors, avant de le signer, faites-en parvenir à la centrale dont vous dépendez une copie avec un rapport sur les raisons pour lesquelles vous avez jugé opportun de faire les modifications, en joignant un compte rendu suffisamment détaillé de la discussion qui vous y a conduit. Dans la discussion avec le client, évitez toute remarque morale, toute attitude de supériorité, comme connaisseur de la question ou comme représentant de l'autorité de votre entreprise. Ne cherchez pas à ruser. Soyez simple et franc. Et rappelez-vous que vous devez être d'autant plus prudent que vous n'avez pas la formation pour faire ce que des circonstances spéciales vous obligent à faire.

Rappelez-vous que ces avertissements valent pour tous les niveaux de la hiérarchie, et que vous n'êtes pas dispensé de les prendre au sérieux parce que vous avez un haut degré de responsabilité.

Nous espérons qu'en tenant le plus grand compte de cet avertissement, vous nous aiderez à mener avec succès nos affaires en @.